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金彩网香港马会灰度认知社曹升:好产品的5大底

发布时间: 2019-11-16

  北大创业营扬州数字经济班课堂上,灰度认知社创始人曹升老师主讲《认知营销公开课》。本文节选自第一部分,即学员现场互动,模拟产品工作坊。

  学员A:我是卖木制船的,有非遗工艺技术优势。主要卖给景区,属于2B业务。也有个人来买的。

  学员B:我是卖智能球场管理系统的,主要卖给球场,属于2B业务,个人也有购买需求。

  一定是想创造个性化用户体验,既要和周围景区差异化竞争,同时又希望增加收入的中高端景区。

  铜师傅,也是做工艺品的。痛点是消费频率低、客单价高,属于重度决策的收藏工艺品。

  有没有什么方法,能转化成消费频率高、客单价低,属于轻度决策的日用消费品呢?

  答案是:有。那就是开创“铜木家具”新品类。铜师傅实现了品类升级,产品降维。本来是冷门的铜师傅,一下子就受到了资本市场的重视,短短2年时间,融资额就达4.2亿。

  我们是一款软件产品,有五大功能,这个功能帮你解决会员管理问题,那个功能帮你解决场地预定问题,还有功能还能帮你做个商城,售卖体育器材,等等。

  B产品和这些对手相比,如果能提炼出来“帮客户增加收入X%,或者降低成本Y%”(一定要真实数据,绝对不能做虚假宣传)。

  那么,B产品就从卖球场管理软件功能,转化成,帮助球场“开源节流”的产品。这样销售就加快了。

  这叫无差异客户,换句话说就是没有目标客户。随之而来特定需求和解决方案这两个要素也就不聚焦了。

  当且仅当产品是独一无二,没有替代品时,商家认为产品好才等于客户认为产品好;反过来说,当有替代品时,客户有可能选择别的品牌。

  同时,客户群太宽泛,专业术语叫无差异客户。在产品过剩、信息过载的时代,无差异客户,营销效率是搞不过有具向目标客户的。

  意思就是说:你什么都想卖,什么都是卖点,可以卖给任何人,那就意味着你没有卖点。

  当你认为产品可以卖向无差异客户时,就意味着门槛低,会引来无数竞争对手,来争夺分化客户群。

  另外,客户群大就转化率高,这个观点也是有问题的。转化率是转化率,客户群是客户基数。这是两个不同的商业概念。

  很多创业公司产品很好,用户价值很大,但是找到目标客户的营销成本太高,商业价值小于用户价值了,现金流就容易断掉。

  月子鸡,是有明确目标客户,也有特定需求,也是解决方案,产品三要素是齐全的。金彩网香港马会。这下卖得就快了吧?

  这个产品价值是显而易见的,你的目标客户很容易锁定,可以去月子会所、妇产医院、亲子机构里找。营销成本一下子就大大降低了。

  月子鸡和散养鸡在产品功能上,有什么不同?这种不同,如何让客户容易感知到并愿意付费,就是下一步就重点解决的问题了。

  表面上看,月子鸡也是小众,目标客户群太小,不容易做大。但反过来,月子鸡一样是可以进行品类升级的。

  怀孕时可以吃,出了月子也可以吃,小孩子可以吃,老人可以吃,生病了可以吃。

  找准了市场,就锁定了营销成本。如果还能找到一个增量市场,那就是找到了全新的利润增长点。

  品类是可以在贴近用户认知的前提下进行升级的。所以,一开始市场规模小,并不意味着,公司就做不大。

  但凡客户利益晦涩难懂,客户感受不到你的产品解决了他的什么问题?给他带来什么利益?营销成本就巨大,换句话说,他可能不是你的目标客户。

  关于作者:曹升 灰度认知社创始人。专注研究传统产业+互联网、认知商业化、领导力禅修。担任美团外卖CEO课程特约讲师、滴滴用户价值课程讲师、360产品经理课程讲师、水滴产品学院特约讲师、中国建筑装饰协会首席战略投资顾问、多家知名公司投资顾问、经济观察报特约研究员、北大创业营特约讲师等。


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